企業(yè)本身存在的主要問(wèn)題：

　?。?）、老板思想屬于固步自封，不愿意接收新鮮事物。

　?。?）、排斥培訓(xùn)但又從來(lái)沒(méi)有接觸過(guò)培訓(xùn)，完全用以前舊的思維模式來(lái)管理企業(yè)。

　?。?）、產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴(yán)重，沒(méi)有創(chuàng)新，倉(cāng)庫(kù)舊貨爆庫(kù)。

　　（4）、融資難。

　?。?）、空降兵來(lái)了又走，能留下的管理能力也弱，沒(méi)有很好孵化人才的平臺(tái)

　　另上家公司是給企業(yè)做管理培訓(xùn)這塊。

　　那么，現(xiàn)在小A遇到的問(wèn)題，給客戶打電話不接，發(fā)短信微信客戶也不回。去廠里碰運(yùn)氣找老板，人家也說(shuō)老板不在，這讓他根本就無(wú)從下手。

之前我跟這個(gè)客戶有3個(gè)月之久，接過(guò)兩三次電話，知道我是做哪行的，目的是什么，每周發(fā)3-5條短信，公司的宣傳資料送一份在辦公桌上，是看了還是在垃圾堆里呆著就不得而知，

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銷(xiāo)售招數(shù)之短信

　　小A的現(xiàn)狀，到公司3個(gè)月未開(kāi)單，4個(gè)月如果還未開(kāi)單，底薪也沒(méi)有，直接卷鋪蓋走人。在一天天沒(méi)有業(yè)績(jī)的情況下，上司甩臉色，同事的冷潮熱諷中，小A活得是冰火兩重天。

　　接下來(lái)，該怎么來(lái)進(jìn)攻這個(gè)客戶呢？

　　戰(zhàn)略=短信（固定時(shí)間晚8點(diǎn)）+挖掘線人+人情做透，說(shuō)干就干。國(guó)慶過(guò)后，分工合作小A負(fù)責(zé)短信，平常節(jié)日問(wèn)題，家居行業(yè)的最新資訊，養(yǎng)生，天氣變化注意，走多元化發(fā)展，強(qiáng)占心智階梯。

　　短信模版：

XX好，后天是霜降節(jié)氣。諺語(yǔ)云“一年補(bǔ)透透，不如補(bǔ)霜降”。中醫(yī)認(rèn)為此季節(jié)屬于五行中的“金”，對(duì)應(yīng)肺臟。因此，飲食養(yǎng)生適合 “平補(bǔ)”。

　　養(yǎng)生專(zhuān)家推薦食譜：白蘿卜切絲，熱水焯熟備用，白果與糯米同煮，待米開(kāi)花時(shí)倒入白糖文火再煮10分鐘，拌入蘿卜絲即可出鍋食之。即固腎補(bǔ)肺，又止咳平喘。

　　另，某家居商會(huì)于本月XX日在X酒店舉行行業(yè)交流會(huì)，參加企業(yè)有，，，，，，交流的主題XXX，相信X總的您的到來(lái)，會(huì)給很多企業(yè)家?guī)?lái)一場(chǎng)精神的洗禮。

XX敬上！

銷(xiāo)售招數(shù)之麥凱66+送小禮物

　　線人這塊，之前手上有個(gè)廠里生產(chǎn)總監(jiān)的聯(lián)系方式，聊了一段時(shí)間，對(duì)該企業(yè)內(nèi)部摸順了一遍，10月9號(hào)生產(chǎn)總監(jiān)李總上成都辦事，邀約離他辦事地點(diǎn)不遠(yuǎn)處喝茶。（廠里有四個(gè)生產(chǎn)總監(jiān)）以下是對(duì)話內(nèi)容：

　　我：李總，這一次相見(jiàn)我可是期盼很久，李總，上次說(shuō)自己40來(lái)歲，這不會(huì)是騙妹子吧，看李總就像30而立的成功人士。

　　李：呵呵，哪兒啊，兒子都快上大學(xué)了

　　我：你要是跟你兒子走在街上，人家都不覺(jué)得是父子，像兄弟。（P：從微信圖片看，他老人家很注意形象，經(jīng)常敷面膜）

　　李：小姑娘嘴真甜。

　　我：國(guó)慶的時(shí)候都沒(méi)去哪兒玩，上了趟青城山，去親戚那兒耍了幾天。他家去年的臘肉，香腸房梁上一排排，我給順著帶些回去，給您捎上點(diǎn)嘗嘗。（P:青城老臘肉，被稱(chēng)為青城四絕，非飼料豬，送朋友絕佳禮品）

　　李：你這也太客氣了，，，，，，

　　我：李總，事辦完了？

　　李：別李總啥的，就叫李哥吧，妹子（P：得，禮一收，這稱(chēng)呼也跟著變了）這事，跑一道兩道的還辦不下來(lái)，麻煩，我們不說(shuō)這。

　　我：笑了笑，那好啊，李哥，給我說(shuō)下你們公司的事嘛。

　　李：你還咬著不放，跟你說(shuō)我們公司不培訓(xùn)，我們老板不信這，趕了一波又一波人，他自己說(shuō)不需要培訓(xùn)，他自己就能把公司搞定。

　　我：看李哥你說(shuō)的，這培訓(xùn)有沒(méi)有用，光說(shuō)不知道。只有實(shí)踐，我們給你做一兩次培訓(xùn)，你們感受下，行在后續(xù)談，不行那也沒(méi)關(guān)系對(duì)吧。你那你覺(jué)得你們那邊工業(yè)園區(qū)某某家具廠和某某家居廠，這一兩年如何？

　　李：發(fā)展還挺快的，那誰(shuí)廠今年不是剛跑到那里再開(kāi)了個(gè)分廠嗎？?jī)?nèi)部管理看上去整整有條，多而不亂，你問(wèn)這個(gè)，該不會(huì)是。。。。。。。

　　我：呵呵，都是我們的合作客戶。

　　李：你們公司不是很小嗎？

　　我：跟你們一比，確實(shí)小，今年第11個(gè)年頭，目前是全國(guó)布局，在行業(yè)里我們只專(zhuān)注給民企做培訓(xùn)，因?yàn)閷?zhuān)注所以精。

　　李：妹子，這事我也管不了，只能找我們陳總。

　　我：對(duì)啊，李哥，這事，只有找老板才能更直接的交流，可你們陳總吧，可是個(gè)神秘人物，非我們凡夫俗子能見(jiàn)的，要不，你幫忙引薦下。

　　李：妹子，你這不是難為我嗎？

　　我：瞧，李哥你說(shuō)的，（P：我笑了笑），你們陳總最近怎么樣？沒(méi)往哪兒飛？

　　李：前段時(shí)間半個(gè)月都看不到一回，這段時(shí)間都在抓內(nèi)部一些事。

　　我：凡事都親力親為，那挺累的，就沒(méi)有幾個(gè)左右膀啥的？

　　李: 這肯定有，那么大個(gè)廠，不過(guò)老陳喜歡事事都要了解，這不，50多的人了，也累垮了？

　　我：垮了？雜講？

　　李：上了年紀(jì)，還當(dāng)20歲小伙拼，能不垮嗎？重感冒啥的吧，國(guó)慶前就一直有

　?。▏?guó)慶前就有，這不都拖有10多天了，哇瑟，談了這么久，重點(diǎn)在此）

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溝通的重點(diǎn)找到了，接下來(lái)咱們就用老大的人情做透來(lái)死嗑這個(gè)陳總，這時(shí)小A出場(chǎng)（短信也是小A來(lái)發(fā)的），小A由于是個(gè)新人，業(yè)務(wù)能力也不熟，又怕如果到時(shí)候遇到廠里高層或者遇到老板，問(wèn)個(gè)啥的答不上來(lái)，帶了個(gè)公司里老同事一路。

　　此行的目的就是只給陳總送感冒藥來(lái)著，廠門(mén)口保安大叔不讓進(jìn)，廠里管理也嚴(yán)格，什么蝦兵蟹將啥的休想進(jìn)去，小A給我打電話，說(shuō)要不把藥放在門(mén)衛(wèi)處，跟門(mén)衛(wèi)大叔說(shuō)一聲，遞交上去得了，這怎么行呢？

　　來(lái)都來(lái)了，你讓門(mén)衛(wèi)遞門(mén)衛(wèi)就干啊，不可能，弄不好，被上邊人損個(gè)幾句來(lái)著，這無(wú)緣無(wú)幫，也不可能。李總不是在廠里嗎？聯(lián)系上李總，他這邊帶著小A和老同事進(jìn)去，把感冒藥交給了老總秘書(shū)，并說(shuō)明原由。

　　咱們?cè)梢驳镁幍煤寐?tīng)，就說(shuō)是之前跟陳總電話溝通，幾次都聽(tīng)到在咳嗽，挺不放心的。今天來(lái)這邊工業(yè)園區(qū)辦些事情，就順便過(guò)來(lái)給陳總送些藥來(lái)著，在忙的話，也得注意身體才行。

　　秘書(shū)把藥放下，簡(jiǎn)單交流后小A他們就走了。哎，這次陳總不在廠里，肯定李總知道陳總不在廠里，才帶小A他們進(jìn)去的，不然他放進(jìn)去的，后來(lái)也不好交待。（小A在廠里轉(zhuǎn)了一圈，廠里一些宣傳欄里正好有陳總的照片，拍照記下來(lái)，下次見(jiàn)面能認(rèn)得出來(lái)）

　　緊接著，小A跟陳總發(fā)短信，說(shuō)明送藥的事及注意身體來(lái)著。下一步我們送梨，陳總不是感冒咳嗽嗎？梨有潤(rùn)肺止咳之功效，通過(guò)淘寶訂一小件梨兒給陳總送去，并在箱內(nèi)附上一信封，上面寫(xiě)上養(yǎng)生信息及梨兒的簡(jiǎn)單食法并說(shuō)明梨兒是一個(gè)做水果生意朋友送的，口感好，給陳總稍上一些嘗嘗。

　　這樣時(shí)間來(lái)到了10月20號(hào)，短信也在進(jìn)一步的跟進(jìn)，這時(shí)陳總的態(tài)度有稍微的變化，小A跟他發(fā)短信時(shí)回了幾次謝謝。同時(shí)上次跟陳總秘書(shū)見(jiàn)面過(guò)后，留了秘書(shū)的座機(jī)，梨兒收到過(guò)后幾天詢(xún)問(wèn)陳總咳嗽是否好了，得到了回復(fù)已好。

　　這時(shí)小A想跟陳總打電話來(lái)著，約見(jiàn)面談合作來(lái)著。小A的心態(tài)有些著急了，因?yàn)樵碌撞婚_(kāi)單，他底薪也沒(méi)有，直接面臨到的是辭退。公司也在月底要開(kāi)大課，只有幾天的時(shí)間完全來(lái)不及，跟這個(gè)客戶都跟到一半了不可能放棄。

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　　這時(shí)我讓小A找到部門(mén)經(jīng)理，申請(qǐng)?jiān)诠径啻?個(gè)月，0底薪，如果在11月30無(wú)業(yè)績(jī)直接走人。部門(mén)經(jīng)理同意，從公司的角度來(lái)說(shuō)，反正不給小A發(fā)公司他又沒(méi)有什么損失，多呆一個(gè)月又有何妨呢？越到關(guān)鍵的時(shí)候越不能急。

感冒藥送了，梨送了，接下來(lái)送蘋(píng)果老套路，一小件精包裝蘋(píng)果送上，人到中年多吃蘋(píng)果防患冠心病，降低膽固醇，保持血糖的穩(wěn)定，還能有效地降低膽固醇，防癌抗癌，減少肺癌的危險(xiǎn)，血管清理劑，改善呼吸系統(tǒng)和肺功能等功效。蘋(píng)果送上過(guò)后幾天，時(shí)間來(lái)到了10月底，養(yǎng)了一個(gè)月的客戶，也是時(shí)候出擊了。

　　每個(gè)月月初，公司高層管理人員都要跟合作過(guò)的客戶進(jìn)行走坊，了解公司企業(yè)的問(wèn)題，來(lái)推動(dòng)企業(yè)成長(zhǎng)，這是絕佳機(jī)會(huì)。

　　在陳總的工業(yè)園區(qū)就有兩個(gè)跟我們合作的客戶，確定公司管理層人員是11月2號(hào)走訪那邊，這邊我聯(lián)系李總，幫忙探聽(tīng)虛實(shí)，得到回復(fù)陳總11月2號(hào)下午在廠里。那么我們現(xiàn)在必須約到陳總下午的時(shí)間，錯(cuò)過(guò)了這次，只能回家聽(tīng)千年等一回了。

716銷(xiāo)售招數(shù)之反復(fù)錘煉話術(shù)

11月1號(hào)星期天下午，小A準(zhǔn)備跟陳總打電話，這電話要怎么說(shuō)。一定要打好稿子，沒(méi)有準(zhǔn)備說(shuō)了也是白說(shuō)，小A拿我做試練，我跟他幾次交談最終確定下來(lái)打電話的話術(shù)。

　　話術(shù)：

　　陳總，周末好，我是某某公司小A，不好意思打擾到您周末休息，（停頓,看對(duì)方怎么說(shuō))最近身體還好嗎？工作在忙也得多注意身體才行。（呵呵）（接下來(lái)切入主題）陳總，明天我們?nèi)ツ隳沁吂珮I(yè)園區(qū)去見(jiàn)幾個(gè)客戶，不知道你明天是否有時(shí)間，想跟你見(jiàn)上一面？

　　方案一：沒(méi)時(shí)間

　　嗯，陳總今天的忙是為了明天不忙而忙，你明天沒(méi)時(shí)間沒(méi)關(guān)系，那你看最近幾天那天方便呢？我只想跟你溝通下，給我5分鐘可以嗎？

　　方案二：不需要

　　陳總，您說(shuō)留住得力的人才你感興趣吧？提升我們的企業(yè)利潤(rùn)你感興趣吧？降低我們的運(yùn)作成本你感興趣吧？。。。。。如果你有興趣，那不防了解下我們公司吧

　　方案三：放一份資料到公司，研究后再回復(fù)你

　　陳總，如果說(shuō)一份資料就能解決您企業(yè)的問(wèn)題，您所有疑問(wèn)的話，今天公司就不會(huì)雇傭我來(lái)工作了，您說(shuō)是嗎？

　　話術(shù)想好了，應(yīng)對(duì)的方案也想好了，那么小A準(zhǔn)備給陳總打電話，打第一次沒(méi)接，過(guò)半個(gè)小時(shí)后又接著打第二次，還是沒(méi)接。小A有些沮喪問(wèn)，還要打嗎？不打這個(gè)電話，后面哪兒來(lái)的業(yè)績(jī)呢？電話咱不打了，說(shuō)不定人家在忙，那改成發(fā)短信。

　　短信發(fā)出去，馬上回復(fù)，說(shuō)在在忙，讓晚些打過(guò)來(lái)。好吧，咱們等，這一等等到6點(diǎn)鐘，6點(diǎn)鐘小A打過(guò)去，直接掛。我也是無(wú)語(yǔ)了，我說(shuō)再等等吧，8點(diǎn)鐘小A電話打出去，陳總接了簡(jiǎn)單說(shuō)明情況，陳總說(shuō)下午要回廠里，但已經(jīng)很晚了，六七點(diǎn)的樣子，讓小A別等。咱也不能陳總說(shuō)不等就不等吧，不就六七點(diǎn)嘛。

　　時(shí)間到了11月2號(hào)這天，公司高層開(kāi)著奔馳越野車(chē)去那片工業(yè)園區(qū)走訪客戶，小A坐著公交轉(zhuǎn)了三趟車(chē)來(lái)到那邊工業(yè)園區(qū)已到中午時(shí)間，并跟高層領(lǐng)導(dǎo)商量好，下午約到產(chǎn)值達(dá)標(biāo)的客戶需要求助

　?。ü鹃_(kāi)展業(yè)務(wù)的形式是：業(yè)務(wù)人員聯(lián)系好客戶，如果能自己見(jiàn)面就自己見(jiàn)，自身能力不達(dá)標(biāo)可以讓同事陪同，產(chǎn)值達(dá)標(biāo)的大客戶可以申請(qǐng)讓領(lǐng)導(dǎo)陪同，這樣成交率要高些）。

　　好巧的是中午領(lǐng)導(dǎo)去走防的那家客戶（代號(hào)B）請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)吃飯，從餐館走出來(lái)的時(shí)候正好看到陳總。當(dāng)然了公司領(lǐng)導(dǎo)不認(rèn)識(shí)，但是客戶B是認(rèn)識(shí)的，（這個(gè)B客戶跟我們合作有2年之久，對(duì)我們公司很是信任，今年的展銷(xiāo)會(huì)也是我們公司幫忙策劃的）打了聲招呼，客戶B引薦我們領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)識(shí)陳總，并提了下我們公司（這一切都是后來(lái)得知，領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)時(shí)跟客戶B交談的時(shí)候也問(wèn)了下陳總公司的一些情況，知道我們公司想做陳總的生意來(lái)著）。

　　下午，領(lǐng)導(dǎo)要去其它片區(qū)辦些事，跟小A交待，如果陳總6點(diǎn)不沒(méi)有回廠的話，他就先回市區(qū)了?？梢哉f(shuō)小A這天過(guò)得是度日如年，下午3點(diǎn)半他就跑到陳總廠里面等去了，秘書(shū)給他倒了杯水，就去忙去了。

　　時(shí)間一分分的過(guò)去，下午5點(diǎn)半，秘書(shū)事也處理差不多了，問(wèn)了問(wèn)小A還要等？小A說(shuō)，陳總說(shuō)的六七點(diǎn)回廠里再等等，秘書(shū)幫忙跟陳總打了個(gè)電話，詢(xún)問(wèn)多久回來(lái)，公司里還有個(gè)小姑娘等了幾個(gè)小時(shí)。

　　陳總回復(fù)要6點(diǎn)過(guò)的樣子，秘書(shū)走后，陳小A就一個(gè)人在休息區(qū)等，并給領(lǐng)導(dǎo)打了個(gè)電話。說(shuō)是陳總6點(diǎn)半回來(lái)，領(lǐng)導(dǎo)收到說(shuō)6點(diǎn)10多分趕過(guò)來(lái)，小A心里這時(shí)有些底了。